photo

De kunst van overtuigen

De laatste tijd staat in mijn vakgebied dr. Robert Cialdini in de belangstelling. In zijn in 1984 verschenen boek Influence, the Psychology of Persuasion beschrijft hij zes principes van menselijke beïnvloeding. Deze zijn: wederkerigheid (“wie goed doet, goed ontmoet”), commitment (“belofte maakt schuld”), sociale bewijskracht (“goed voorbeeld doet volgen”), sympathie (aantrekkelijk, gelijksoortig), autoriteit (“gezag doet volgen”) en schaarste (beperkte beschikbaarheid, exclusiviteit).
Toepassing ervan kunnen bij mensen tot onbewust voorspelbaar gedrag leiden. Ik kan deze mechanismen, bekend vanuit de marketing, uitstekend toepassen in mijn werk als bedrijfsarts en zeker als coach. Doelstelling is de cliënt positief te beïnvloeden in gezondheidsbevorderend of gewenst gedrag. Eigenlijk doe ik dat al langere tijd, want dit boek heb ik jaren geleden aangeschaft en met veel belangstelling gelezen. Wel zakt die kennis deels weg en wordt onbenut. Voldoende reden om dit waardevolle boek nog eens uit de kast te halen en te herlezen.
Tegenwoordig ook in het Nederlands uitgegeven met de titel Invloed, de zes geheimen van overtuigen. Een echte aanrader.